Тренинг по продажам
«Технология продаж. Базовый курс»
Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, торговых представителей, сотрудников отдела сбыта.
В результате тренинга участники:
- Сформируют и отработают навык работы с эмоциональным состоянием во время встречи с Клиентом;
- Узнают и применят на практике приемы установления контакта и формирования позитивного первого впечатления;
- Овладеют приемами активного слушания;
- Отработают алгоритм постановки вопросов, помогающих не только выявить, но и сформировать потребность;
- Научатся проводить успешные презентации продукта на основе выявленных потребностей;
- Научатся отличать истинные возражения от отговорок;
- Рассмотрят различные категории возражений;
- Сформируют и закрепят навык успешной работы с возражением;
- Овладеют приемами завершения сделки.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Установки успешного продавца
- Четыре установки успешного продавца.
- Позитивное мышление. Позитивные формулировки.
- Как настроить себя на эффективное общение с клиентом. Управление эмоциональным состоянием.
Модуль 2. Подготовка к переговорам. Установление контакта
- Постановка целей переговоров. SMART-техника.
- Пошаговый алгоритм продажи.
- Особенности переговоров с Клиентом по телефону. Формирование имиджа Компании по телефону. Как завоевать доверие Клиента по телефону.
- Алгоритм установления контакта с Клиентом при личном знакомстве. «Секреты» формирования первого впечатления.
- Презентация компании. Ваши уникальные преимущества.
Модуль 3. Выявление / формирование потребностей Клиента
- Как сформировать «нужную» потребность Клиента.
- Типы вопросов и их использование для выявления потребностей.
- Приемы активного слушания и использование их для реализации целей.
- Парафраз. Примеры.
Модуль 4. Презентация продукта / услуги на основе выявленной потребности
- Как убедить Клиента в Вашей уникальности. Язык пользы. Использование языка пользы для презентации услуги.
- Слова, вызывающие положительные эмоции у Клиента. Цифры и факты как элемент убеждения Клиента.
- Техники аргументации.
- Каналы восприятия информации Клиентом. Определение тактики проведения презентации.
Модуль 5. Работа с возражениями
- Психологическая природа возражений. Эмоциональный настрой продавца при работе с возражением. Деперсонализация ситуации.
- Истинные возражения и отговорки. Как отличить возражение от отговорки.
- Категории возражений. Пошаговая модель работы с возражением.
- Переговоры по цене. Снятие возражений по цене.
- Как убедиться, что возражение снято.
Модуль 6. Завершение сделки
- «Сигналы готовности» Клиента и что с этим делать.
- Структура завершения сделки.
- Закрепление достигнутых договоренностей с Клиентом. Работа со сроками.
- Договоренность о совместных последующих действиях. Закрепление ответственности.
- Алгоритм повторного контакта с Клиентом.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: упражнения на тренировку, задания, кейсы, игры, мини-лекции.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
Автор программы и ведущая тренинга:
Светлана САМОХИНА - руководитель направления "Обучение персонала" в Центре «ТренерПРОФИ», бизнес-тренер, Кандидат физико-математических наук. Персональный сайт svetsam.ru.
Сертифицированный бизнес-тренер с педагогическим образованием. Опыт работы в системе образования с 1997 года. Успешный опыт работы бизнес-тренером и руководителем в области обучения персонала более 14 лет. Практическое знание основ управления и сферы продаж: работала менеджером по продажам, руководила отделом продаж (50 сотрудников).
Разработала и внедрила систему обучения руководителей и специалистов в компаниях ООО "РОЛЬФ", Издательский Дом "Главбух", Ассоциация Финансовых Компаний "БриджХолдинг", "СЦПИ "Правовест".
Открыла более 30 московских и региональных call-центров по продажам и сервисному обслуживанию, разработала и внедрила "Стандарты по обслуживанию клиентов" в Компаниях-заказчиках из банковской сферы и розничной торговли.
Автор и ведущая программ:
- УПРАВЛЕНИЕ: «Школа Управленца. Базовые управленческие навыки», «Ситуационное руководство», «Принцип 80/20 в управлении. Секреты мастерства», «Развитие лидерства. Эффективные стили управления», «Эффективное совещание. Быстро и результативно!», «Тайм-менеджмент управленца. Время есть всегда!», «Как ПРАВИЛЬНО принимать ПРАВИЛЬНЫЕ решения» и т.д.
- ПРОДАЖИ: «Эффективные продажи по телефону», «Личные Продажи. Базовый курс: От А до Я», «Мастер-класс по продажам для «черных поясов»», «Успешная работа на выставке»
- СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: «Клиентоориентированность. Стандарты обслуживания Клиентов», «Эффективная работа с претензией. Шесть простых шагов от Клиента недовольного Клиента к Клиенту Лояльному».
Отрасли Компаний-pаказчиков тренингов: банковская, юридическая, издательская, инвестиционная, аудиторская, телекоммуникационная, сервисная, рекламная, оптовая и розничная торговля, ВУЗы.
Общее количество проведенных тренингов - более 300.
Автор электронного интерактивного учебника "Руководство пользователя "Системы Главбух". В настоящее время: бизнес-консультант Юридической Компании «ЛексКон».
Больше информации о тренере на сайте: svetsam.ru
Условия проведения тренинга
Обучение по программе проводится в корпоративном формате под запрос компаний. Даты и время обучения согласовываются с компанией-Заказчиком.
Стоимость корпоративного обучения рассчитывается, исходя из деталей запроса Заказчика.