На главную e-mail Карта сайта
Мы в facebookМы ВКонтактеМы в LinkedinМы на YoutubeМы на Livejournal

Галина Елисеева

генеральный директор

Выбирая профессию бизнес-тренера, новички чаще всего задаются вопросом: «насколько это мое? Смогу ли я стать успешным и реализовать себя в этой работе?». Чтобы получить для себя верный ответ … подробнее
Партнеская программа Центра «ТренерПРОФИ»
TreKo.RU. Консалтинг и тренинги Санкт-Петербурга и Москвы



Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
Тренинг

«Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок»

Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению ключевых клиентов(крупных компаний и холдингов) и развитию объемов их закупок

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок

В результате тренинга участники:

  • Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
  • Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
  • Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
  • Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
  • Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом

Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

  • Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
  • Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
  • Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
  • Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
  • Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

  • Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
  • Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
  • Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
  • Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

  • Виды Лиц принимающих решение
  • Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
  • Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

  • Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
  • Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
  • Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
  • Понятие «союзника». Кто может быть союзником
  • Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
  • Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

  • Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
  • Алгоритм работы с возражениями и отказами
  • Техники и приемы работы с возражениями
  • Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

  • Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
  • Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
  • Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций

80% - практики, 20% - уникальной теории

О том как проходил тренинг: 2 июня 2016г. корпоративный тренинг в компании "Арис Про", 20-21 марта 2016г. корпоративный тренинг в компании "ТКФ"КОРПАС", 22-23 июня 2015г. корпоративный тренинг в компании "ТКФ"КОРПАС"; 8-9 декабря 2013г; 22-23 ноября 2013г. корпоративный тренинг в компании ООО ТКФ "КОРПАС"; 28-29 сентября 2013г. корпоративный тренинг в компании "Эспо Маркет"

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).

Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Dolgih new

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц - 14000 руб; для юридических лиц – 16000 рублей. В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.

Дата проведения: 19,20 сентября. Другие даты проведения см. РАСПИСАНИЕ

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ

Отзывы участников тренинга:

2 июня 2016г. корпоративный тренинг в компании "Арис Про"

"Очень актуальный и нужный тренинг. Особенно понравились деловые игры, очень жизненно и полезно"

Коломиец Денис

"Много полезной информации. Самые важные ситуации и проблемы из реальной работы были воспроизведены в виде деловых игр. Очень дружелюбная, непринужденная атмосфера"

Митрошин Илья Николаевич

"Спасибо за правильный и точно отработанный тренинг. Очень правильный подход и хорошие инструменты, которые помогут быть ближе к партнерам"

Шамрай А.Т.

"Как бы ни было трудно играть в игры, играть надо. ЗдОрово развивает"

Шуев Евгений Юрьевич

"Очень понравилось, что тренинг проходил не в формате лекции, а с применением деловых игр.

Очень много интересного и познавательного, а главное, научилась преодолевать барьеры общения!!! Спасибо огромное!"

Перетокина Татьяна

20-21 марта 2016г. корпоративный тренинг в компании ООО "ТКФ"КОРПАС"

«Очень интересная программа тренинга – проходит не просто в лекционной форме, а в формате «вопрос-ответ», игра, что позволяет гораздо быстрее (и доступнее) схватывать нужную информацию. Помогает понять внутреннюю структуру предприятий, в том числе: иерархию принятия решений, мотивы и потребности отдельных лиц, как, когда и кому необходимо задавать вопросы. Ты понимаешь, что работать необходимо не просто с компанией, а с отдельно взятой личностью!

Отдельное спасибо тренеру за помощь и ответы на все возникающие вопросы!»

Оксана Шеляпина

«Мне очень понравился ваш тренинг. Узнал много нового. Объяснялось понятным для меня языком. Участие в играх.

Спасибо, я очень рад, что посетил ваш тренинг. Нашел много ответов на свои вопросы.»

Максим Самарин

«Тренинг информативный, лаконичный и понятный. Процесс обучения построен максимально удобно для восприятия, путем теоретических частей и подкрепления их практически и разбавлением играми, которые так же позволяют почерпнуть для себя что-то новое. Пройдя тренинг я открыл для себя новые подходы к продажам и получил восприятие и алгоритм самих продаж. Жду уде применение знаний на практике!»

Дмитрий Плотников

«Тренинг очень понравился, были затронуты разные направления, темы тренинга. Было много практических занятий, что способствовало примером общения с клиентами. Желаю Вам развития и новых клиентов. Большое спасибо.»

Андрей Суворов

«Тренинг был очень познавательным, включал в себя несколько интересных тем – связанных непосредственно с работой менеджера по продажам, отдельное спасибо хочу сказать – Валерии Долгих, которая объяснила язык выгоды в продажах, также приводила хорошие примеры. Рассказала о Алгоритме работы с отказом. Очень информационный тренинг, было очень интересно.»

Мария Домничева

«Спасибо огромное Валерии за то, что грамотно преподносила те ситуации, которые могли возникать на предприятиях при установлении контакта. А также ответы на них. От тренинга я понял для себя как правильно нужно вести диалог.»

Роман Дубровик

«Благодарю Валерию за очень ценную информацию, которая мне была необходима. Очень доступно, интересно. С удовольствием схожу на другие тренинги. Очень расположила к себе как человек и большой специалист с большим опытом, у которого можно спросить совета.»

Людмила Трусова

«Спасибо за интересный тренинг. Узнала много нового: язык выгоды, структура принятий решений, комплименты и работа с возражениями.

Благодаря играм получилось все почувствовать на себе, выявить недостатки, ошибки и попытаться их исправить и не повторять в работе.»

Екатерина Недбайло

«Благодарю Валерию за очень грамотно изложенную информацию, на доступном языке по данной теме. Узнала много нового по работу с клиентами. Еще раз большое спасибо.»

Алина Вернигора

«Считаю тренинг очень полезным, я не пользовался многими инструментами, теперь, знаю решения по своим личным клиентам, с которыми зашел в тупик. И как тренер вы очень крутая.»

Роман Горбушин

«Тренинг понравился, был информативным, познавательным, интересным. Раскрыл мне глаза на вещи, которые не замечал ранее. Заставил задуматься об улучшении контактов с клиентами.»

Дмитрий Егоров

«Выражаю глубокую благодарность Валерии за работу с нами. Получили мы много новых полезных (не только в работе, но и в обычной жизни) навыков. Жду новых встреч!»

Ольга Папкова

«Все понравилось. Узнала много нового о продажах. О том, как привлекать ключевых клиентов: установление контакта, выгода, потребности, комплименты. Буду с удовольствием стараться применять эти техники в работе с клиентами.»

Екатерина Соловьева

22-23 июня 2015г. корпоративный тренинг в компании ООО "ТКФ"КОРПАС"

«Тренинг был интересным. Хорошая и увлекательная подача информационного материала Валерией Долгих. Сложилась система индивидуального подхода к различным ситуациям, людям, занимающим разные должности. Считаю, уместным будет применение в работе и жизни полученных навыков общения с людьми. Спасибо.»

Константин Колобов

«Все понравилось, много полезной информации, особенно в отношении работ с возражениями, поиске аргументов «За». Еще раз вскрылась проблема коммуникации с людьми (умение задать правильные вопросы). Тренер оказал самое положительное впечатление в умении вскрыть наиболее острые моменты. Спасибо!»

Темурболат Оказов

«Было очень интересно!

Было оптимальное количество и теории и ролевых игр. Достаточно познавательно и наглядно на примерах из жизни компании.

Хотелось бы отметить то, что Валерия постаралась максимально подогнать условия ролевых игр под «боевую» обстановку, что значительно облегчило восприятие материала.

Спасибо большое за проведенный тренинг. Было очень наглядно и полезно!»

А. Коренева

«Хотелось бы сказать огромное спасибо тренеру Валерии, за те силы и энергию, которую она вкладывает в нас всю информацию, с огромным удовольствием и рвением. Хочется использовать на практике в работе с клиентами.

Уверен все знания повлияют на мою дальнейшую работу.»

Алексей Евсеев

«Впечатления положительные!

Затронули многие проблемные моменты (выявление ЛПР, работа с возражениями, типы потребностей и т.д.)

Знания, полученные на тренинге, структурированы и доступно поданы.

Спасибо, буду применять на практике.»

Александр Галактионов

«Большое спасибо за данный тренинг. Была дана очень важная и полезная информация, которая воспринималась легко и позитивно. Получила ответы на многие вопросы, надеюсь, что данные навыки помогут мне избежать дальнейших ошибок.

Огромное спасибо тренеру Валерии за позитив, отзывчивость и профессионализм. Хочется, как можно скорее применить полученную информацию на практике и, главное, увидеть результат. Спасибо!»

Ксения Калмыкова

22-23 ноября 2013г. корпоративный тренинг в компании ООО "ТКФ"КОРПАС". Подробнее

«Для меня этот семинар был одним из первых, мне очень понравилась структура построения работы, преподаватель весьма наглядно (на железных примерах) объясняет сложные ситуации и психологические моменты общения, тем самым это лучше запоминается и быстрее усваивается больший объем информации. В целом для меня этот семинар был полезен, информативен и познавателен. Благодарю преподавателя Валерию.»

Елена Субботина

«Понравилась возможность «проигрывания» ситуаций, моделирование проблем и решение их. Возможность обсудить проблемы дает преимущество в работе в дальнейшем.

Спасибо, Валерия!»

Юлия Чёкина

«Данный тренинг дал мне возможность более детально анализировать информацию о клиенте, последовательно ее собирать. Я получил информацию о построении разговора о дебиторской задолженности, сроках оплаты.»

Виктор Еремин

«Спасибо за интересный тренинг. Было интересно работать, все участники задействованы, очень дружеская обстановка.

Отдельное спасибо за терпение и выдержку.»

Анжела Тамятова

«Благодаря тренингу, я обратила внимание где допускаю ошибки в общении с клиентом.

Получила инструменты, с помощью которых можно продвигать свои интересы другим способом.

Спасибо за тренинг!»

Анна Семенова

«Тренинг произвел впечатление хорошее.

Понравилось:

Развернутые (открытые) вопросы

Недодумывание за клиента

Прямые вопросы не бояться задавать

Союзники, привратники. Работа с задолженностью. В целом хорошо.»

А.А. Евсеева

«Все очень понравилось. Новые навыки и умения. Самый лучший тренинг. Спасибо.»

Елена Землянская

28-29 сентября 2013г. корпоративный тренинг в компании "Эспо Маркет". Подробнее

«За два дня произошло закрепление тех знаний, которыми мы обладали и получили новую информацию по преодолению возражений. Очень интересно и наглядно проходил тренинг, в частности игры. Было бы хорошо чаще отрабатывать ситуации, с которыми мы сталкиваемся в работе с клиентами, на практике с получением комментариев профессионала Валерии. Спасибо Вам огромное за тренинг! Вы очень позитивный человек и многому научили.

Желаю Вам успехов в работе и трудолюбивых учеников.

До новых встреч»

Яна Пономарева

«Тренинг полностью отвечал поставленным задачам. Был интересным, не скучным. Игровые ситуации заставили по новому взглянуть на проблемы в компании.

Был дан мощный импульс для дальнейшего развития.»

Андрей Заборин

«Валерия, огромное Вам спасибо за обучение. Я для себя узнала очень много нового и нужного. Вы очень ясно и интересно рассказываете и многому научили.»

Анна Орлова

«Тренинг прошел успешно, все было понятно, многому научилась, буду пробовать на практике. Надеюсь тем самым повысить продажи!»

Татьяна Ганковска

«Программа тренинга насыщена. Понравилось обилие практических ситуаций и ролевых игр. Детальный разбор ситуаций, основные механизмы продаж. Тренинг оправдал ожидания.»

Евгений Эйсфельд

«Повторил ранее полученную информацию. Услышал многое с иной интересной стороны. Получил новую информацию и инструментарий к применению.

Спасибо!»

Сулейман Велиев

Все отзывы размещены на сайте с согласия участников. Оригиналы отзывов хранятся в Центре "ТренерПРОФИ", каждый желающий может с ними познакомиться.

 

Адрес: 119034, г. Москва, М. Левшинский, 7/2. Тел.: 8 (495) 518-57-42, 8 (926) 312-96-53. E-mail: trener@t-profy.ru

©2014 ЦПБ «ТренерПРОФИ»