ТРЕНЕРУ В РАБОТУ: полезные материалыНовые рабочие материалы для тренеров поступают подписчикам информационной рассылки. Игра «ПРОДАЖА ЛОШАДИ» Целью игры является определение стилей лидерства участников группы, стратегий убеждения и влияния, которые используются лидером. Можно применять в тренингах по переговорам, деловым коммуникациям, лидерству.
(Адаптированный вариант на основе упражнения из книги "Лидер и его команда. Практика работы тренеров и консультантов в организациях"/ Под редакцией Н.В. Клюевой. - СПб.: Речь, 2008 г.) Описание упражнения Участники должны в течение пяти минут решить следующую задачу. «Крестьянин решил купить лошадь и купил ее за 4000 рублей. Приняв решение, что лошадь ему не нужна, он продал ее за 5000 рублей. Через какое-то время он решил, что лошадь ему нужна, и купил ее за 6000 рублей. Передумав в очередной раз, он продал ее за 7000 рублей. Какую прибыль получил крестьянин в результате четырех сделок?» После того как участники решили задачу, они объединяются в группы, в зависимости от ответа (обычно даются такие ответы: 0,1000, 2000, 3000 или 4000 рублей). Задача групп: найти такие аргументы в пользу своего ответа, чтобы члены остальных групп с ними согласились и в итоге остался один вариант (правильный ответ – 2000 рублей). Выполнение задания снимается на видеокамеру, и после того, как группы найдут (или не найдут) правильное решение, снятый материал обсуждается. Вопросы для обсуждения: Ведущему необходимо обратить внимание на то, как поведение участников в игре соотносится с их поведением в деловом общении.
Упражнение «КОМАНДНЫЕ КУЛЬТУРЫ» Примечание для ведущего. Представленные фразы рекомендуется оформить на бумаге разных цветов, а затем разрезать. Ведущий тренинга может самостоятельно сформулировать аналогичные фразы с учетом специфики группы. После составления фразы каждой подгруппе предлагается в течение 5 минут представить другим участниками аргументы, поддерживающие соответствующую мотивационную установку (независимо от того, согласны они с ней или нет). В процессе обсуждения участники разных подгрупп имеют возможность задать друг другу вопросы, направленные на уточнение содержания и понимания представленных мотивационных установок. По окончании «защиты» участники заново разбиваются на подгруппы в соответствии с принятием той или иной мотивационной установки, при этом каждый участник должен аргументировать свой выбор. Таким образом, по итогам проведения данного упражнения формируются 3 подгруппы, придерживающиеся различных позиций в отношении форм и способов мотивации персонала организации. Упражнение «УВЕРЕННОЕ И СПОКОЙНОЕ ВНИМАНИЕ» Упражнение может быть использовано в тренингах деловых коммуникаций, влияния, переговоров. Цели: Продолжительность: 25 мин. Материалы: секундомер или часы с секундной стрелкой. Участники: все участники тренинга. Схема упражнения:
ОПИСАНИЕ ПРОЦЕДУРЫ Для выполнения упражнения необходимо четное количество человек. В случае нечетного количества каждый раз кто-то из участников будет пропускать ход. 1 этап. Инструктаж по выполнению 1 части упражнения. "Сейчас мы с вами будем учиться сохранять спокойствие и передавать свои эмоции собеседнику. Рассчитайтесь, пожалуйста, на первый-второй". Участники рассчитываются. "Первые номера, образуйте, пожалуйста, круг. Это внутренний круг. Вторые номера образуйте, пожалуйста, внешний круг. Внешний и внутренний круг, встаньте лицом друг к другу. Выполнять упражнение вы будете, глядя друг на друга. Готовы?" Инструкция: "Сейчас вы будете выполнять упражнение в парах. При этом каждую минуту я буду давать сигнал к перемещению. И тогда участники из внешнего круга будут делать шаг по часовой стрелке, перемещаясь к следующему партнеру из внутреннего круга. Понятно, как вы будете двигаться? Ваша задача: смотреть на своего партнера напротив. Взгляд должен быть внимательным. Вам интересен Ваш партнер. Вы смотрите на него внимательно и с участием. В то же время Ваш взгляд спокойный. Улыбаться, смеяться нельзя. Упражнение делаем молча. Начали". 2 этап. Выполнение 1 части упражнения. Участники выполняют задание. Тренер засекает время по секундомеру и каждую минуту говорит участникам из внешнего круга: "передвиньтесь на одного человека вправо". Таким образом, участники из внешнего круга перемещаются, образуя пары по очереди со всеми участниками из внутреннего круга. 3 этап. Инструктаж ко 2 части упражнения. "А теперь усложняем задачу: внешний круг должен вывести из состояния спокойствия тех, кто стоит во внутреннем кругу. Можно применять любые методы: слова, жесты, мимику… Запрет: нельзя трогать. Внешний круг также по сигналу будет перемещаться по часовой стрелке, меняя партнеров. Люди во внутреннем кругу должны сохранять спокойствие, используя все известные техники. Задача ясна?" 4 этап. Выполнение 2 части упражнения. Участники выполняют задание. Тренер следит за соблюдением инструкции: важно, чтобы участники из внешнего круга не прикасались к своим партнерам, выводя их из состояния равновесия.Тренер засекает время по секундомеру и каждую минуту говорит участникам из внешнего круга: "передвиньтесь на одного человека вправо". Во 2 части упражнения участники из внешнего круга также взаимодействуют поочередно со всеми участниками из внутреннего круга. 5 этап. Анализ упражнения. Вопросы к участникам: - Что было общего и что было отличного в 1-м и 2-м этапах упражнения? - Что мешало сохранить спокойствие на 1-м этапе? На 2-м этапе? Резюме тренера: "Эмоции, которые возникли в нас самих, мешали нам выполнить задачу. Условия усложнились на 2-м этапе, когда добавились сильные эмоции собеседника со знаком плюс. Любые эмоции заразительны. Тем более негативные. Наша задача: 1. Уметь сохранять состояние спокойствия в любом контексте, даже сложной ситуации общения. 2. Уметь заражать своими положительными эмоциями собеседника." Упражнение «КРИТИКА» Эффективно использовать в тренинге управленческих навыков, а также в тренингах по деловым коммуникациям. В упражнении рассматриваются возможные типы критики и способы реагирования на нее. Размер группы: 6 –15 человек. Время проведения: 20-30 мин. (Упражнение из книги А.Браткина, И.Скоробогатовой. "Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов".- М.: Генезис, 2004.) Описание упражнения Группа получает инструкцию: «Сейчас я прошу добровольца сесть в центр круга вот на этот «горячий стул». Остальные начинают критиковать его. Задача сидящего – ответить на каждое критическое замечание.» После этого группа вместе с ведущим обсуждает правильные формы реагирования на критику (см. Приложение 1). Далее участники делятся на тройки и тренируют уверенное реагирование на критику. Обсуждение В обсуждении затрагиваются следующие моменты:
Можно выйти на алгоритм конструктивной критики (см. Приложение 2). Необходимые материалы: распечатки Приложений по числу участников ПРИЛОЖЕНИЯ К УПРАЖНЕНИЮ Приложение 1. Продуктивные формы реагирования
Приложение 2. Алгоритм конструктивной критики 1. Выражение чувств. 2. Описание поведения, которое вы критикуете. 3. Просьба изменить поведение. 4. Проговаривание санкций (если это уместно).
Эффективно использовать в тренинге «Деловые переговоры». В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе. Размер группы: 6 – 20 человек. Время проведения: 30-60 мин. (Упражнение из книги А.Браткина, И.Скоробогатовой. "Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов".- М.: Генезис, 2004.) Описание упражнения Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров, остальные участники в роли наблюдателей. Ведущий дает общую инструкцию: «Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями. Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо, а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит. Вам нужно договориться о цене». После этого дается закрытая инструкция «покупателям»: «Ваша задача – создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках. Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину, и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь…» - и так несколько раз. Ваша задача – поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения. Такой прием называют «висящей морковкой». На подготовку отводится 8-10 минут, затем начинаются переговоры. Время переговоров – 5-7 минут. Обсуждение:
Варианты проведения. Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) 15-го числа, вы можете поставить только 25-го.Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта – невозможность видеосъемки. Необходимые материалы: заранее распечатанные инструкции-манипуляции (см. Приложение). ПРИЛОЖЕНИЕ К УПРАЖНЕНИЮ Провоцирование защитных реакций. Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности. Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов. Иллюзия сотрудничества. Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, готовность к сотрудничеству, поддержку, одобрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки. Вы как бы пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами – получить конфетку». Запланированные уступки. После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком-то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача – сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его сделать вам уступку в главном пункте разногласий. Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости. Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.
Упражнение «ЗМЕЙ ГОРЫНЫЧ» Развивает навыки командной работы, подстройки к партнеру, помогает участникам почувствовать друг друга. Можно использовать в тренингах по командообразованию, развитию коммуникативных навыков.
(Упражнение из книги Авидон И., Гончукова О. "Тренинги формирования команды. Материалы для подготовки и проведения". СПб.: Речь, 2008.) Инструкция. Начинать это упражнение лучше в небольших группах по 3-4 человека. В них выбирается один участник, - Иван-царевич, остальные – головы Змея-Горыныча. Предыстория сказочного конфликта следующая: украл злой Змей-Горыныч Марью-царевну, невесту Ивана-царевича. И вышел тогда Иван-царевич в чисто поле и стал звать Змея-Горыныча на битву. Но так как драться на мечах – прошлый век, сражаться наши герои решили словесно. Кто победит в споре, тот и получит Марью-царевну. Темы словесной битвы могут быть разными. Например: «До каких пор Змей-Горыныч будет терроризировать земли русские?», «Какой оброк должно платить население, чтобы задобрить угнетателя?», «Какую компенсацию должен предоставить Змей-Горыныч за пожженные поля и деревни?». Вопросы могут быть любыми – все зависит от фантазии ведущего и самых игроков. Главное, чтобы между Змеем-Горынычем и Иваном-царевичем завязался диалог. Сложность игры заключается в том, что головы Змея-Горыныча могут говорить только по очереди и только по одному слову. За каждое нарушение – штрафные очки Змею-Горынычу. «Головы» не могут заранее договариваться о том, к чему они хотят прийти в результате спора. Важно, чтобы в предложениях сохранялись общая мелодика и интонационный строй, и не возникало необоснованных пауз. Для этого участникам нужно подстроиться друг к другу, почувствовать своих партнеров. Если у игроков получается говорить как один, придерживаться общей логики и эмоционального тона разговора, то ведущий усложняет задание, увеличивая количество голов Змея-Горыныча. «Иванов-царевичей» нужно периодически менять, поскольку это довольно пассивная роль. Обсуждение после игры: - Чувствовал ли Змей-Горыныч себя единой личностью, не возникали ли «чужеродные» голоса? - Не было ли противостояния, конфликтов между головами? - Что было самым сложным для каждого из участников? Иван-царевич комментирует бой со своей точки зрения: - Насколько трудный ему попался противник? - Придерживался ли Змей-Горыныч единой линии спора? - Понятно ли было, чего он, собственно, хочет?
Ролевая игра «БИЛЕТЫ В ТЕАТР»
Автор: Галина Елисеева. Где использовать: тренинг продаж, переговоров, заключение сделки. Цель проведения: выявить типичные «недоработки» в переговорах, которые мешают выгодно заключать сделки с Клиентом. Время проведения (вместе с анализом) – 20-30 минут. Содержание: двум участникам группы предлагается провести короткие переговоры. Инструкция 1-му игроку (зачитывается вслух всей группе): «У вас есть 2 очень дорогих билета в театр на отличный спектакль. Спектакль завтра вечером. Вы сами, к сожалению, не можете пойти на него, - срочно уезжаете в другой город. Сдать билеты в кассу не выгодно, вы купили их «с рук» с переплатой. Чтобы реализовать билеты, вы отправили рассылку по внутренней почте в своей организации. Откликнулся 1 человек. Вы с ним сейчас встречаетесь, чтобы решить этот вопрос. Ваша задача – выгодно реализовать билеты». Инструкция 2-му игроку (выдается игроку «тайно» в печатном виде): «Вы заинтересовались предложением пойти в театр на спектакль, билеты на который достать непросто. Однако есть много вопросов: не знаете, с кем пойти; на завтрашний вечер были другие планы (интересный фильм, футбольный матч, …); расходы на билеты тоже не предусмотрены вашим бюджетом… Вы подумали, что пообщавшись лично с владельцем билетов, что-нибудь решите.» На переговоры дается не более 10 минут. Идеальный вариант: 2-й игрок отдает «деньги» за оба билета; 1-й игрок не в убытке. Разбираем, - как удалось этого достичь? Какие приемы использовал 1-й игрок? Во всех других случаях (2-й игрок не принял окончательного решения («думает»); пока не отдал деньги («пообещал»); купил только один билет, купил билет(ы) дешевле и т.п.) проводим анализ ошибок в переговорах и ищем резервы: что можно сделать лучше? «Контрольные точки» для анализа: результат переговоров - о чем договорились; эффективность каждого этапа переговоров (с момента установления контакта до завершения); сроки - как получить ответ сразу; неотработанные возражения и вопросы; подведение к окончательному решению. Результат: участникам очевидны ошибки в переговорах и их последствия; готовы воспринимать новую информацию об эффективном ведении переговоров.
Позволяет отработать навыки прояснения запроса клиента, потренировать вопросные технологии (открытые, закрытые и альтернативные вопросы), навыки активного слушания. Можно применять в тренинге продаж, переговоров, деловых коммуникаций. Автор упражнения: Галина Елисеева. Инструкция: «Все мы любим получать подарки. Особенно приятно, когда получаешь в подарок то, что тебя радует, о чем давно мечтал. Чтобы сделать такой подарок нашим близким нужно как-то узнать, что собственно мы хотели бы получить. Сейчас я предлагаю Вам потренироваться в выяснении предпочтений и пожеланий». Тренер приглашает 2-х участников в центр круга. 1-й участник – «Одариваемый»; 2-й – «Дарящий». Задание «Дарящему»: Ты хочешь подарить подарок этому человеку (1-му участнику). Тебе нужно выяснить (максимально подробно), какой подарок он хотел бы получить от тебя на … Новый год (8 Марта, День рождения и т.д.). (В тренинге по телефонным переговорам можно предложить смоделировать выяснение «по телефону»). Анализ: - Удалось ли выяснить, что хочет получить в подарок 1-й участник? - Что способствовало выяснению потребности «Одариваемого»? - Какие вопросы были заданы? - Как можно было выяснить нужную информацию быстрее? - С какими трудностями столкнулись при выяснении потребности «Одариваемого»? Как преодолели? - Какова общая технология выяснения необходимой информации у собеседника? После разбора «переговоров» первой пары, можно продолжить тренироваться в выяснении потребностей, разбив участников по парам, или в форме «аквариума» - каждая пара делает упражнение «на круг».
|
|
|
|
Галина Елисеевагенеральный директор
Выбирая профессию бизнес-тренера, новички чаще всего задаются вопросом: «насколько это мое? Смогу ли я стать успешным и реализовать себя в этой работе?». Чтобы получить для себя верный ответ … подробнее
|
НОВОСТИ
|
|
||||
|
|||||
