БЛОГ

Презентация ppt на тренинге: must have? С ней или без нее лучше?

Поводом для размышлений послужила реальная ситуация нашего клиента, который в ответ тренера на то, что презентации в PowerPoint на тренинге не будет, прислал вот такое письмо:

«Если не будет демонстрации теоретической части, в таком случае не совсем понятно, как будет построен наш тренинг? … Нам, наверное, более привычно, когда есть некоторое сопровождение к теоретической части. Экраном мы вас обеспечим)».

Мы попросили тренеров-экспертов ЦПБ «ТренерПРОФИ» рассказать о своей практике использования презентаций на тренингах:

• всегда ли вы используете презентации (слайды)?
• на чем, помимо технических возможностей, основываетесь в решении – использовать/не использовать презентацию (слайды) в тренинге?
• какие эффекты от использования презентации в тренинговом процессе вы наблюдали? Положительные/негативные?
• если клиент ждет/запрашивает презентацию в тренинге, в котором вы ее обычно не даете, - что делаете, как отвечаете?
• если клиент привык к презентациям на тренинге, нужно ли поддерживать эту его привычку или имеет смысл ориентировать на другой формат работы? И какие доводы можно привести в последнем случае?

Что рассказали опытные тренеры. Читать далее...

Кто нужен компании: ЭКСПЕРТ или ИСПОЛНИТЕЛЬ?

Автор - Галина Елисеева, бизнес-тренер, директор Центра "ТренерПРОФИ".

Зачастую Компания-Заказчик формулирует запрос на обучение и ищет ИСПОЛНИТЕЛЯ - тренинговый центр или тренера, кто качественно выполнит запрашиваемое.

В чем здесь подвох? -

1) в игнорировании экспертизы на этапе анализа проблемы и формирования эффективных вариантов ее решения;

2) в степени и фокусе ответственности, которая у исполнителя всегда меньше и уже, чем у эксперта.

Экспертиза на этапе диагностики проблемы.

Как известно, правильно поставленный диагноз основа успешного лечения. Проблема в бизнесе, например, рост жалоб клиентов на сервисные услуги, может иметь разные источники - отсутствие единых стандартов обслуживания, нехватка специалистов, непростроенные технологии работы, низкая лояльность сотрудников к компании и клиентам, недостаток у специалистов компетенций и навыков работы и др.

Для того, чтобы определить источники возникшей проблемы, а затем сформулировать наиболее эффективные варианты ее решения, ЭКСПЕРТ проводит исследование на разных уровнях:...

Читать далее...

РУКОВОДИТЕЛЬ НА ТРЕНИНГЕ: быть или не быть?

5 экспертов, бизнес-тренеры Центра «ТренерПРОФИ» дали свой персональный ответ на этот вопрос.

СТАНИСЛАВ РАКШНЯ – бизнес-тренер, опыт работы с 1996 г.:

«У меня было множество опытов, когда на тренингах присутствовал руководитель вместе с подчинёнными. Ситуация НЕОДНОЗНАЧНАЯ. Если руководитель хороший профессионал и у него налажены отношения с людьми, то есть он пользуется безусловным авторитетом, - ему не следует бояться участвовать в тренингах. В случае, если руководитель формальный администратор или деспот и у него плохие отношения с подчинёнными, и он «садится в лужу» при некоторых упражнениях, - участвовать в тренинге такому руководителю не следует. Поэтому, прежде чем принимать решение об участии руководителя в тренинге, необходимо ознакомиться с обстановкой в рабочем коллективе.

Кроме того, были случаи, когда руководитель подготовлен существенно лучше, чем подчинённые и он может проявлять это по-разному: некоторые руководители вытягивают группу за счёт своего экспертного знания, другие же отделяет себя от группы и с презрением и недоумением смотрят, как их подчинённые барахтаются в сложных задачах.

Читать далее...

Интервью с Лилианой Банис по теме "Фасилитация корпоративных мероприятий

Лилиана Банис - сертифицированный бизнес-тренер (Высший Психологический Колледж при Институте Психологии РАН), коуч (международный сертификат Европейской Ассоциации Коучинга). Ведущая тренинга: "Фасилитация корпоративных мероприятий: методы групповой работы, навыки ведущего групповой работы".

Фасилитация – модное слово, новый формат работы. Почему фасилитация становится всё популярнее? Зачем фасилитация бизнес-тренеру? На эти и другие вопросы мне ответила Лилиана Банис – бизнес-тренер, фасилитатор, коуч, автор программы «Фасилитация корпоративных мероприятий: методы групповой работы, навыки ведущего групповой работы».

Галина Елисеева: Ты опытный бизнес-тренер, практикующий более 15 лет, почему фасилитация?

Лилиана Банис: Я, как и многие профессионалы на рынке, ищу новые инструменты повышения эффективности. Классические тренинги уже не всегда удовлетворяют запросам бизнеса – компании хотят от сотрудников инициативы, бОльшей активности и неформального выполнения работы. Сегодня для решения бизнес-задач важны бОльшая вовлеченность сотрудников, развитая культура диалога, высокая скорость обсуждения и принятия решений, Создание атмосферы, где максимально раскрывается потенциал каждого, любое мнение важно и ценно, нет страха высказываться, предлагать новые идеи и инновационные решения.

И поэтому сегодня стиль обучения от чистого тренерского перемещается в сторону фасилитирующего, вовлекающего, мотивирующего на изменения.

Читайте далее...

Типичные ошибки командообразования в организации

Автор статьи - Галина Елисеева, бизнес-тренер, директор Центра "ТренерПРОФИ", автор и ведущая тренинга "Технология разработки и проведения тренингов по КОМАНДООБРАЗОВАНИЮ".

Какие ошибки чаще всего мешают успешной командной работе в организации или отделе?

1. «Команда без командира»: руководитель считает, что нужно сплотить коллектив, создать команду, но сам предпочитает оставаться в стороне, - «вы там командообразуйтесь, дело хорошее, но у меня работы много». Если действительно следовать такому плану, то коллектив отлично комадообразуется … против своего руководителя. И тогда ситуация станет весьма опасной: в команде всегда найдется неформальный лидер, авторитет которого в коллективе  начнет конкурировать с авторитетом руководителя, а влияние на сотрудников может оказаться даже сильнее.  Такое «командообразование» не несет ничего хорошего организации, поэтому или руководитель участвует в формировании команды или не стоит затевать весь шум.

2. Эксплуатация идеи командообразования при отсутствии реальных выгод сотрудников от командной работы.

Читайте далее...

ЗВЕЗДЫ. Тренер о своих выпускниках.

Автор статьи - Светлана Матвиенко, бизнес-тренер, коуч, руководитель направления "Обучение тренеров" в Центре  «ТренерПРОФИ», с гордостью представляет истории профессионального становления своих выпускников-тренеров, которые прошли непростой путь к профессии "бизнес-тренер".

К вопросу выбора тренингов и тренеров потенциальные участники, как правило, подходят обстоятельно и серьезно. Обращают внимание на все: сайт, фотографии ведущих, текст объявления, программы, сроки и стоимость… и еще много разных субъективных и объективных  параметров. Часто читают отзывы выпускников (иногда даже не верят в то, что отзывы написаны реальными людьми – уж слишком все красиво)… А потом выбирают из множества предложений наш Центр и наши программы и уже сами, улыбаясь, пишут слова благодарности…

Читайте далее...

Коучинг возможностей: Золотой Будда в каждом из нас.

Автор статьи - Тримаскина Ирина, бизнес-тренер, коуч, ведущий тренер-консультант Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»; автор книги «Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности».

Коучинг как вид консультирования появился в России недавно – чуть более десяти лет тому назад. И с тех пор степень его популярности и востребованности стабильно растет. Самая большая сложность, с которой сталкиваются коучи, - коротко (в двух словах или в рамках статьи), внятно объяснить, что же это за зверь такой – коучинг…

Постараюсь справиться с этой действительно нелегкой задачей. Читайте далее...

КОУЧИНГ В БИЗНЕСЕ.

Автор статьи - Марина Шорец, сертифицированный коуч, бизнес-тренер, психолог, ведущая программы"КОУЧИНГ-ИНСТРУМЕНТЫ В РАБОТЕ С ПЕРСОНАЛОМ"в Центре подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ».

Бизнес – один из самых ярких инструментов, который человек может использовать для самореализации. Благодаря внедрению коучинга в бизнес скорость реализации идей вырастает в несколько раз.

У вас захватывает дух? Слишком высокая скорость?

Привыкайте, это бизнес, здесь все происходит немедленно – или не происходит никогда. Читайте далее...

ОБУЧЕНИЕ ТРЕНЕРОВ: интервью с Ириной Скоробогатовой

Автором и ведущей программы "Технология ведения тренинга". Вопросы Ирине задавала Галина Елисеева, директор Центра подготовки бизнес-тренеров "ТренерПРОФИ".

Г.Е.: - Вы ведете авторский курс. В чем Ваш подход к обучению тренеров?

И.С.: Наше обучение базируется на трех китах: хорошем эмоциональном фоне, неугасающем интересе и уважительном отношении к людям вообще, поддержке положительного, а не жирном подчеркивании отрицательного. Я убеждена, что тогда и только тогда возможно развитие. Это относится и к развитию тренеров, и к развитию персонала и к развитию организации.   Читайте далее...

КАК СТАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ СЕКРЕТАРЕМ

Интервью бизнес-тренера Анны НИКОЛАЕВОЙ на радиостанции «Говорит Москва» 62,0 FM. В гостях у Игоря Игорева.

И.И. – Быть хорошим секретарем не просто. Во-первых, секретарь – это лицо компании, на нем лежит много реальной ответственности. Во-вторых, эта профессия не зря считается одной из самых стрессовых: много дел, много проблем, надо все сделать и при этом все сделать отлично и не запутаться. Как все это успеть сделать? Как можно противостоять стрессу и стать успешным и достойным представителем своей компании? Что это за птица – секретарь? Когда речь идет о секретаре, у большинства работодателей возникает вопрос, какой им нужен секретарь. Скорее всего, большинство ответит, что им важнее ноги, а не голова, потому что им нужны презентабельные люди. А голова как-нибудь приложится. Кто такой секретарь сегодня? Читайте далее...

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

Автор статьи – Марина ШОРЕЦ, сертифицированный коуч, бизнес-тренер, психолог, ведущая программы "КОУЧИНГ-ИНСТРУМЕНТЫ В РАБОТЕ С ПЕРСОНАЛОМ".

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой жизни часто противопоставляются, есть мнение, что реализовать себя можно только в одной из них. О том же, что можно и должно полностью проявлять себя во всех сферах своей жизни, упоминается редко. О человеке, который так живет, говорят как об исключительном, обладающем некой способностью, недоступной большинству – надо же, она совместила карьеру и материнство! Читайте далее...

АЛГОРИТМ ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ ПРИ СОКРАЩЕНИИ ПЕРСОНАЛА

Автор статьи: Наталья КРАСНОВА, мастер-тренер, автор и ведущая семинара «Оценка эффективности обучения в работе тренера и HR»

В период экономической нестабильности, когда угроза увольнений стала реальностью, руководителям предприятий и службам управления персоналом приходится принимать непростые решения. Как оптимально сократить издержки на персонал, при этом сохранить квалифицированные кадры, чтобы в дальнейшем не пострадало производство?

Читайте далее 

ЧТО ТАКОЕ КОУЧИНГ?

Автор статьи – Марина ШОРЕЦ, сертифицированный коуч, бизнес-тренер, психолог, ведущая программы "КОУЧИНГ-ИНСТРУМЕНТЫ В РАБОТЕ С ПЕРСОНАЛОМ".

Сейчас в мире существует огромное количество возможностей для достижения результата. И каждый человек может достичь всего, что может сделать его успешным. Коучинг, пожалуй, самый эффективный инструмент, воспользовавшись которым можно сделать шаг вперед, и двигаться дальше без остановок – пока не придешь к целям.

Философия коучинга.

Каждый человек живет с чувством того, что он способен на большее. Коучинг – помощь в реализации этого чувства. Читайте далее

Управление групповой энергетикой

Отрывок из книги А.Браткина, И.Скоробогатовой «Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов»

Отдельная составляющая работы тренера – управление групповой энергетикой.

Для управления энергетикой мало проводить тонизирующие разминки в начале занятия и по мере наступления утомления – упражнения для отдыха и для разрядки.

Варьировать энергетику группы позволяет сочетание разнообразных форм работы:

• индивидуальной;
• в подгруппах;
• общегрупповой.

Их желательно чередовать, чтобы не вызвать у участников ощущения однообразия и монотонности.

Известно, что на определенном этапе развития группы в ней нарастает напряжение и возникают сопротивление и агрессия. Их проработка – отдельная составляющая работы тренера.

Три кита успеха бизнес-тренера

Автор статьи - Галина Елисеева, директор Центра "ТренерПРОФИ", автор и ведущая программы "Тренинг тренеров "БИЗНЕС-ПРОФЕССИОНАЛ"

Метафора: «3 кита» - основы основ, на которых держится Земля.

На чем основывается успех бизнес-тренера? Можно выделить 3 составляющие, необходимые для успеха в этой профессии.

Читайте далее

Нужно ли учить сотрудников искусству взаимодействия с руководителем?

Автор статьи – Валерия ДОЛГИХ, бизнес-тренер, консультант, автор и ведущая тренинга "Как продвигать свои интересы в компании".

На данный момент на рынке тренинговых услуг достаточно много программ, которые учат искусству управления сотрудниками. И тем самым «негласно» признается, что эффективное управление людьми требует определенных знаний и умений. Но результат любой коммуникации между людьми (в том числе и между руководителем и подчиненным) зависит от обеих сторон. А, следовательно, и от подчиненного так же. А значит, сотрудников также нужно обучать эффективно взаимодействовать с руководителем.

Читайте далее

ЧЕМ КОУЧИНГ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДРУГИХ СПОСОБОВ РАБОТЫ?

Один из распространенных вопросов в отношении коучинга: «Чем коучинг отличается от других способов работы?». Отвечая на этот вопрос, Марина ШОРЕЦ - коуч, бизнес-тренер и бизнес-консультант, приводит подробный сравнительный анализ коучинга и других форм работы с клиентом в бизнесе.

Вывод, который делает автор: "Коучинг не отрицает и не заменяет другие формы работы. Лучшее для специлаиста по работе с персоналом - добавить в свой личный инструментарий методики коучинга и благодаря этому становиться эффективнее и успешнее". Итак...

Читайте далее

Обучение тренеров по продукту: актуальные вопросы.

Автор статьи: Галина Елисеева - бизнес-тренер, к.п.н., автор и ведущая программы "Тренинг тренеров "ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ"

Статья посвящена теме, которой уделяется мало внимания, - подготовка специалистов в области обучения продукции и услуг компании, т.е. тренеров/ преподавателей по продукту. По мнению автора, грамотное специализированное обучение тренеров по продукту - актуальная задача для современного рынка T&D услуг.

«Кот в мешке». Актуальность. Есть такое упражнения, используемое в тренингах продаж: участникам дается некий закрытый пакет с неизвестным содержимым и предлагается продать ЭТО другому участнику. И так по цепочке. Открывать пакет, смотреть самому или показывать «Покупателю» нельзя, продаем, что называется, «кота в мешке». В обсуждении упражнения, которое можно провести по-разному, обязательно всплывает трудность или даже невозможность цивилизованной продажи покупателю неизвестного продукта:

- не знаешь, как выстраивать стратегию продажи;

- нет собственной уверенности в продукте;

- сразу сталкиваешься с огромным сопротивлением клиента;

- не хватает информации для преодоления возражений.

Это показывает, что первый шаг в продаже – полноценное знание предложения своей компании, с которым ты выходишь к клиенту: характеристики продукта/услуги, ассортимент, ценовая политика, конкурентные преимущества, уникальные возможности и др.

Обучение сотрудников компании основным характеристикам и специфике продукции особенно важно в таких отраслях как IT-продукты, бытовая и прочая техника, профессиональное оборудование, услуги; торговля, предполагающая огромный ассортимент товара и выбор среди множества брэндов (например, строительные и отделочные материалы, бытовая химия и косметика), внедрение на рынок новых продуктов и технологий, эксклюзивные технологии. Как мы видим, список довольно большой.

Так или иначе, обучение продукции происходит в компании всегда, вопрос лишь в том, каким образом и насколько эффективно сегодня обучают компании своих сотрудников, клиентов, дилеров. Из целого ряда вопросов, относящихся к этой области, остановимся лишь на вопросе качественной подготовки специалистов по обучению продукции/услугам компании, т.е. ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДУКТУ, или «преподавателей по продукции», как их называют в некоторых организациях.

2 типичные ошибки в обучении тренеров по продукту.

Что сегодня предлагает для обучения тренеров по продукту рынок T&D услуг и какие возможности есть у компаний? Как правило, это по-прежнему универсальная тренерская подготовка – «тренинг тренеров», что называется, на все случаи жизни. Имея большую практику обучения тренеров, как в открытом, так и в корпоративном формате, можем сразу обозначить «издержки» такой подготовки в отношении обучения тренеров по продукту. Тренинг тренеров дает прекрасные возможности роста (личного и профессионального), открывает много нового и интересного. Но! Универсальный тренинг тренеров в большинстве случаев не дает методику построения учебных занятий, посвященных продукции, (применить «цикл Колба» и другие методы навыкового обучения на занятиях по продукции, например, с полсотней людей, проблематично); не делает акцента на ключевых навыках презентации, работе тренера с большими (50, 100 и более человек) и малыми группами (1 - 2 участника). Есть еще одно существенное отличие в работе Тренера по продукту: основным объектом в учебном процессе здесь выступают ЗНАНИЯ, в то время как бизнес-тренер уделяет больше внимания НАВЫКАМ участников группы.

Часто тренер по продукту возвращается после тренинга тренеров в свою компанию, которая направила его на обучение, «окрыленным» и «продвинутым», но, к сожалению, с небольшим количеством профессиональных инструментов, применимым именно к его работе. Как результат, у «обученного» тренера повисает вопрос: «Как я это все применю? У меня-то занятия совсем другие…». Вот и бытует среди тренеров мнение, что занятия по продукции, - скучная, не интересная, «не тренерская» работа. А ведь это не так! Как специалист с большим опытом подготовки профессиональных лекторов, ведущих семинаров, преподавателей по продукции, скажу: работа с аудиторией, процесс освоения новых знаний, формирование не только представлений, но и отношения к изучаемому предмету, - это увлекательный, динамичный, яркий процесс. В котором, конечно же, есть свои профессиональные технологии.

Еще один путь, по которому идут сегодня компании-заказчики в обучении product-тренеров: тренинги презентационных навыков. Одна из руководителей крупной компании прямо обратилась ко мне с вопросом: «Все говорят, что для тренеров по продукции самыми важными являются навыки презентации. Тренинг эффективной презентации короче по времени, стоит намного дешевле тренинга для тренеров по продукту. В чем разница?»

Разница существенная. Профессиональные задачи и ответственность тренера иная и большая, чем у презентатора: усвоение участниками знаний, которые составляют основу их профессиональной эффективности. Хорошая презентация привлекает внимание, вызывает интерес, и, даже желание приобщиться к тому, что представляют, продвигает к продаже. Это, несомненно, часть работы тренера по продукту. Но лишь часть, поскольку чтобы добиться конечного результата – грамотного применения знаний по продукции в работе, тренеру нужно эти знания не просто преподнести, а сформировать, закрепить и проверить. При этом зачастую результаты тестирования знаний продукции/услуг являются «пропуском» для начала работы специалиста с клиентами компании. Следовательно, тренеру важно уметь методически грамотно разработать и организовать оценочную процедуру. Это особые навыки и компетенции тренера по продукту.

Таким образом, оба существующих способа обучения тренеров по продукту – тренинг тренеров и тренинг презентационных навыков, имеют свои серьезные издержки, поскольку изначально не «заточены» под целевую аудиторию преподавателей по продукции.

Основные аспекты в подготовке Тренеров по продукту.

Профессиональные задачи Тренера по продукту зачастую формулируются обобщенно: дать знания, дать информацию о … Работа тренера в области обучения продукции будет действительно эффективной, если задачи формулировать, отталкиваясь от практики дальнейшей работы специалистов, которых мы обучаем. Как нам это видится.

1. Знания = Ценности, приоритеты. Важно не просто снабдить участника информацией о продукте, а сформировать в его сознании ценность этого продукта, представление о его уникальности, которое он затем будет транслировать своим клиентам.

Пример: продавец-консультант одного из магазинов, торгующий бытовой техникой, ежедневно предлагает по нескольку различных марок электроприборов. Какая марка из этого ряда в его личном представлении занимает «number one»? - Пространство для работы тренера-компании поставщика.

2. Язык Клиента. Обучение продукции не уроки высшей математики для посвященных. Чтобы Ваши участники могли успешно применять полученные знания, важно доносить их на языке клиента, т.е. доступно и понятно для любого человека. Уметь провести простую аналогию сложного устройства со знакомыми предметами, привести яркую метафору, сделать короткое резюме и «на пальцах» показать основные отличия и преимущества. Как известно, «Ученик копирует Учителя», а, значит, тренеру по продукту важно владеть профессиональным и бытовым языком, ориентироваться на клиентов компании.

3. Обработка информации, структура. Каким бы ни был продукт или услуги Вашей компании, Вы всегда сталкиваетесь с проблемой: сколько информации дать участникам на занятии, какую, чтобы освоение было успешным; как структурировать и как представить знания в различных методических пособиях. Вопрос важный и обсуждается, как правило, с руководством. Но именно тренер решает его постоянно с каждой группой. Какая структура самого занятия позволяет эффективно отработать информационный материал? Как мы уже упомянули, известный тренерам «Цикл Д.Колба» в большинстве случаев не подходит для проведения информационных занятий.

Чтобы получить устойчивый результат, тренинг по продукту должен содержать 4 основные части:

- вводную часть: установление контакта с аудиторией, включение в тему, постановка задач и планирование работы;

- информационную часть: представление необходимой информации;

- закрепляющую часть: вопросы, задания, упражнения на закрепление полученных участниками знаний, ответы на вопросы участников;

- оценочная часть: тестирование результатов – важная обратная связь, как для тренера, так и для участников обучения.

4. Ключевые навыки Тренера по продукту – те, которым нужно уделять больше внимания и в процессе подготовки тренеров и на этапе подбора специалиста на эту работу. Сразу оговоримся, что отличные знания предмета обучения, т.е. продукции/услуг компании, мы подразумеваем как первое и обязательное условие, подробно на нем не останавливаемся, делая акцент именно на «тренерских» навыках.

Во-первых, конечно, навыки презентации – ярко, доступно, структурировано доносить информацию до каждого участника. Навыки публичного выступления и работы с различными по численности аудиториями: управление вниманием участников; взаимодействие с аудиторией, ответы на вопросы и управление дискуссией; вербальные и невербальные компоненты выступления; структура речи.

Методические навыки: анализ и систематизации информации по теме, подготовка опорных материалов, разработка слайдов, проверочных заданий, тестов для участников. Программа обучения, сфокусированная на развитии именно этих тренерских навыков, значительно короче по времени, при этом эффективнее обычного тренинга тренеров в отношении задач подготовки тренеров по продукту.

В завершении. Мы затронули лишь несколько наиболее острых вопросов подготовки тренеров по продукту. Нам представляется важной задача разработки и продвижения специализированных программ, полностью сфокусированных на ключевых навыках, профессиональных задачах и специфике работы тренера/преподавателя по продукту. Это увеличивает возможности заказчиков обучения, повышает эффективность продуктового обучения в компаниях и способствует профессиональному развитию и продвижению такой тренерской специальности, как ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ.

Материал был впервые опубликован на портале Trainings.ru

Тренер по продажам – специализация против универсальности.

Авторы статьи: Валерия Долгих, Галина Елисеева - бизнес-тренеры, специалисты Центра "ТренерПРОФИ", авторы и ведущие программы "Тренинг тренеров "ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ".

В настоящее время на рынке обучения сложился довольно странный стереотип. Тренинги продаж воспринимаются как тренинги более низкого уровня, чем тренинги управленческих навыков, например. Более того, – такие тренинги считаются первой ступенькой в развитии тренера. Что нужно чтобы прибавить к своему профессиональному статусу «ТРЕНЕР» приставку «БИЗНЕС»? – иметь в списке проводимых программ тренинг продаж. Удивляет, но тренинг продаж проводят буквально все тренеры!

Конечно, это обусловлено запросом рынка – каждой торговой (и не только) компании нужно обучать своих продавцов. Однако, на наш взгляд, востребованность и популярность тренингов продаж не является основанием считать их стандартными, «простыми», не требующими особой квалификации. Наоборот, это вызывает повышенное вниманию к вопросу качества тренингов продаж, как тренингов особой категории, а также к вопросу профессиональных компетенций тренера, обучающего торговый персонал. Тренинг продаж – не набор алгоритмов и упражнений. А тренер по продажам – не просто «ведущий тренинга продаж». Позволим утверждать, что «Тренер по продажам» - полноценная самостоятельная специализация, сформировавшаяся внутри профессии «бизнес-тренер». «Универсальный» тренер не будет успешен в продажах и не повысит результатов продавцов, поскольку эффективность тренинга продаж во многом определяют специальные компетенции тренера, которые, увы, не формируют классические программы тренинга тренеров.

Скажем сразу, что понимание этого вопроса сложилось у нас благодаря многолетнему опыту проведения как внешних тренингов продаж, так и опыту работы с продавцами внутри компании. Результатом осмысления личного опыта, а также опыта обучения бизнес-тренеров явилась концепция компетенций тренера по продажам, которая легла в основу нового направления в подготовке бизнес-тренеров – специализированного тренинга для тренеров по продажам.

4 группы компетенций, необходимых Тренеру по продажам.

1. Тренер – ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ

В эту группу входят базовые тренерские компетенции, которые формируются и отрабатываются на тренингах тренеров: знание методологии тренинга, дидактические навыки, навыки работы с группой, управления динамикой и другие. К сожалению, очень часто в классическом обучении тренеров ограничиваются только этой группой компетенций, что приводит к формированию «специалиста с тренерской подготовкой», который проводит в компании «какие-то тренинги». Специалист делает свое дело, вакансия тренера закрыта, тренинги проводятся и никому не вредят, но и пользы особенной никто не видит.

Говорить о серьезном влиянии подобной тренерской работы на результаты продаж не приходится, а жаль, поскольку именно с этим связан сам статус тренера в продажах, - второстепенный специалист, на роль которого можно взять практически любого, или профессионал, к чьему мнению прислушивается руководство.

2. Тренер – КОУЧ

Эта группа компетенций предполагает понимание тренером того, за счет чего мы можем повысить как личные продажи продавца, так и общий объем продаж в компании (отделе). На чем основывается этот непростой навык. Во-первых, на знании ПРОФЕССИОГРАММЫ ПРОДАВЦА – какие качества необходимы для работы в продажах, а какие, наоборот, будут мешать. Задача тренера – разглядеть в новичке будущего продавца, помочь ему правильно использовать свои ресурсы в продаже.

Пример: профессиограммы продавца розницы и B2B отличаются. Так, высокая клиенториентированность определяет успех в работе с покупателем в торговом зале, но, зачастую не позволяет сохранять напористость и удерживать позицию в торговых переговорах с закупщиками.

Не менее важно тренеру по продажам понимать КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ ПРОДАЖИ, - те, на которые нужно воздействовать в первую очередь для повышения результатов. Типичная ошибка «универсального» тренера – обучать всему, т.е. продаже «вообще». В то время, как реальный результат придет, если на конкретном этапе проработать 2-3 ключевых «продажных» навыка.

Например: в одной из компаний достаточно было обучить продавцов работать с ценой, помогать клиенту делать сравнительный анализ рыночных предложений, и это увеличило объемы продаж в 2,5 раза! Заметим, что на этом тренинге не рассматривались этапы продажи, что считается обязательным для тренинга продаж в общепризнанном понимании.Другой пример: на тренинге было уделено внимание 3-м навыкам менеджера по продажам: как строить диалог с клиентом, как получать обратную связь на каждое предложение и закреплять согласие клиента. Эта конкретная работа позволила существенно изменить результаты продаж менеджеров.

Итак, тренер по продажам не просто тренирует всех участников по одному сценарию, а умеет разглядеть ресурсы продавцов, активизировать их на тренинге, ясно видит, над чем сейчас нужно работать, чтобы получить результат.

3. Тренер- ПРОДАВЕЦ

Компетенции профессионального продавца, необходимые тренеру по продажам. Достаточно много споров было и есть по поводу «должен ли тренер иметь опыт личных продаж?». На наш взгляд, тренеру по продажам НЕОБХОДИМЫ навыки продавца, понимание продажи, «чувство» клиента. Собственно говоря, в отсутствии этих компетенций у тренера, тренинг продаж превращается в «тренинг по книжке», где единственных эффект – информирование участников «как это бывает».

Если тренер сам не может продемонстрировать навык работы с возражениями, он никогда не сможет а) показать, как этот прием работает; б) замотивировать участников на использование этого приема в работе. Одна из основных причин того, что продавцы плохо продают, заключается в том, что они просто не знают, как по-другому. И задача тренера им это показать

Эта группа компетенций важна и потому, что тренер часто выступает на тренинге как эксперт. И если он не может показать свое мастерство продавца, группа просто не будет воспринимать его как эксперта, а значит и учиться не будет. Кроме этого, если тренер не «чувствует продажу», увеличивается вероятность того, что он успешные шаги продавца, но далекие от шаблона будет воспринимать как неуспешные и наоборот. Результат тренинга: продавцы с отработанным шаблонным поведением, но повышения объемов продаж нет.

Приведем пример такого результата тренинга. Высказывания продавцов компании, где «серьезная система обучения»: «Только после того, как мы плюнули на эти алгоритмы и расслабились - начали продавать».

Тренер по продажам будет успешен, только обладая навыками продавца. Но продавцами, как и тренерами, не рождаются. Ими становятся. Задача состоит в том, чтобы в подготовке тренеров по продажам вместе с универсальными тренерскими компетенциями обязательно прорабатывались личные навыки продажи, чтобы тренер знал и свои сильные стороны, как продавца, и «точки роста».

4. Тренер – МЕТОДИСТ

Компетенции, которые определяют способность тренера самостоятельно разрабатывать, перерабатывать тренинговые программы и методические материалы в связи с актуальными задачами и технологиями продаж. Основная ошибка сложившегося представления о тренингах продаж в том, что их воспринимают как нечто отдельное от работы компании. С этим связан запрос начинающих тренеров на «готовый сценарий» тренинга продаж, которым зачастую и ограничиваются на тренингах для тренеров: задача решена – у новичков есть тренинг продаж!

Продажи в компании – это всегда живой динамичный процесс, в котором постоянно происходят различные изменения: изменяется ассортимент и ценовая политика, меняются клиенты, конкуренты положение компании на рынке, создаются новые отделы и подразделения и прочее… Поэтому и обучение продавцов всегда на пике актуальной ситуации, а тренинг продаж «заточен» под конкретные задачи. Задача тренера – перекладывать технологии продажи на «язык тренинга», т.е. на технологию тренинга. Именно этому важно учить тренеров по продажам.

На основе личного опыта тренерской работы в продажах, скажем, что формирование данной компетенции связано не только с навыками разработки тренинга. Огромное значение имеет понимание технологии продажи, роли и места тренера в системе управления продажами, степени его ответственности за результат, а, главное, работа в команде с руководством отдела продаж.

Подводя итог, подчеркнем: только при наличии всех этих компетенций тренер по продажам действительно будет специалистом, который влияет на результаты продаж в компании. Такого специалиста нельзя получить после «универсального» тренинга тренеров, нужна специализированная программа подготовки тренеров по продажам, которая четко ориентирована на формирование специальных компетенций, необходимых для обучения торгового персонала.

Материал был впервые опубликован на портале Trainings

Как продать себя внутри компании?

Автор статьи: Валерия Долгих, бизнес-тренер ЦПБ «ТренерПРОФИ», эксперт в области активных продаж. Статья опубликована на сайте www.trainings.ru

Если Вам кажется, что Вас недостаточно ценят на работе, не замечают Ваших заслуг, на Вас сваливают весь мыслимый и немыслимый объем работы и при этом относятся к нагрузке, которую Вы на себе «везете», как к чему-то само собой разумеющемуся, - это значит, что Вы относитесь к такому типу сотрудников как «Рабочие лошадки». Поздравляю!
Что это значит? Что Вы так и будете везти на себе весь груз обязанностей и ответственности. И только в тот момент, когда Ваше терпение иссякнет и Вы уйдете со своей нынешней работы, Ваше руководство с удивлением обнаружит, что один человек не в состоянии справиться с таким объемом работы. И наймет на ваше место двух людей.

Самое интересное, что, даже сменив место работы, в Вашей жизни мало что изменится. Через какое-то время Вы обнаружите, что ситуация повторяется, и Вы опять становитесь «Рабочей лошадкой».

Единственный способ что-то изменить в Вашей жизни – стать «Получателем призов». Таких людей легко определить. Они редко задерживаются на работе, практически никогда не выходят в выходные. Как правило, очень быстро обрастают большим количеством подчиненных, призванных снять с них часть нагрузки. Быстро продвигаются по карьерной лестнице и пользуются благосклонностью начальства. С коллегами по работе отношения могут складываться по-разному. Но если у Вас в офисе нужно на добровольных началах перенести какую-нибудь мебель или помочь накрыть на стол, то можете быть уверены, что про «Получателя призов» вспомнят в последнюю очередь. И даже в этом случае, никто не осмелится к нему подойти и попросить о такой ерунде. Уж очень ценный человек для Компании.

Если Вам нравится быть «Рабочей лошадкой», - можете не дочитывать статью, уже на этом месте остановиться и заняться чем-нибудь еще. Работой, например.

Если же роль «Рабочей лошадки» надоела, и Вы готовы освоить новую для себя роль - «Получателя призов», то изложенные ниже рекомендации для Вас.

Первое, на что нужно обратить внимание – на что Вы направляете свою жизненную энергию. «Рабочие лошадки» совершают одну очень большую ошибку: они направляют все свои усилия на решение производственных задач, они постоянно думают «о благе Компании» и совершенно забывают О СЕБЕ, своем благе. Им почему-то кажется, что о них должна позаботиться Компания. И очень обижаются на то, что Компания не торопится их «ублажать». Более того, Компания даже не подозревает, что им дискомфортно. Она уверена, что «Рабочим лошадкам» все нравится!
«Получатели призов» напротив, прекрасно знают, что если они сами о себе не позаботятся, то никто о них не позаботиться. Поэтому основную часть своей жизненной энергии они направляют на то, чтобы им было комфортно в Компании: выстраивают отношения с руководством и другими сотрудниками. А также повышают ценность и значимость себя как работника в их глазах, и той работы, которую они делают (как известно: «сам себя не похвалишь, …). То есть, по-сути, ведут продажу себя и своей деятельности внутри компании.

Выстраивание отношений – это тема отдельной статьи, поэтому остановлюсь только на некоторых принципах продажи собственной деятельности, которыми успешно пользуются «Получатели призов».

Использование «Языка выгоды».

Это язык, без которого любая продажа не мыслима. Он предполагает использование слов, которые показывают то, что человек получит, благодаря использованию продаваемого продукта. Ведь для человека имеет ценность не сам продукт, а те блага, которые этот продукт обеспечивает. Например, важно говорить не о технических характеристиках стиральной машины, а о том, как быстро человек сможет стирать, а, следовательно, сколько времени сможет сэкономить. О том, как машинка будет сама заботиться о его белье, и ему не нужно будет предпринимать каких-либо дополнительных усилий для этого. О том, как ему будет удобно ею пользоваться и т.д.

Тоже имеет отношение к «продаже» своей работы руководителю.

«Рабочие лошадки» говорят только о том, сколько и что именно они сделали. «Получатели призов» всегда говорят о пользе, которую принесли компании: увеличили прибыль, минимизировали расходы, оптимизировали работу отдела, а значит, опять же, минимизировали расходы и увеличили прибыль и т.д.

Когда «Рабочие лошадки» приходят к руководителю с каким-либо предложением, они всегда говорят: «Надо сделать то-то». Чаще всего получают отказ, после чего очень обижаются и даже страдают. «Получатели призов» отказов практически никогда не получают. Т.к. формулируют свои предложения следующим образом: «На данный момент в компании сложилась такая ситуация..бла-бла-бла.., в результате чего мы теряем деньги…такое-то количество. Лучше всего будет изменить ситуацию… так-то, так-то. В результате мы получим…(минимизацию расходов, увеличение прибыли, или и то и другое)»

Думаю, Вы уже заметили, что во всех вариантах преподнесения руководителю предложений присутствуют-таки словосочетания как «минимизация расходов», либо «увеличение прибыли». Почему? Конечно! Потому, что большинство руководителей, особенно если они же являются и учредителями, интересует только один фактор: деньги, которые компания приносит. Все остальное (оптимизация работы, изменение порядка оформления договоров, перекрашивание двери из синего в зеленый цвет и т.д.), - все это только средство для достижения основной цели.

Повышение ценности своей работы.

Один из наиболее распространенных приемов, позволяющих повысить ценность – прием «Детализация». Этот прием используется и в обычной продаже. В этом случае продавец, расписывает цену на составляющие. Например, вместо «рекламная компания будет стоить для Вас Х рублей», продавцы говорят так: «разработка концепции 3/10 Х, услуги дизайнера 1/10 Х, работа курьера 1/100 Х и т.д.». Продукт, включающий большое количество составных частей, психологически воспринимается как более сложный, а значит дорогой.

«Получатели призов» используют этот прием следующим образом. Они чуть ли ни с каждой бумажкой идут в кабинет руководителя и спрашивают его одобрения. Например, «вот мы получили договор от компании Н, и здесь есть пункт «ля-ля-ля», который не выгоден для нашей компании. Думаю, будет правильнее его заменить на форму «тра-та-та». Как Вы на это смотрите?». Руководитель конечно буркает: «Не возражаю». А сам думает: «Какой молодец! На такие мелочи обращает внимание! Что бы мы без него делали!»

«Рабочая лошадка» в такой ситуации сам(а), никому ничего не говоря, заменит одну форму на другую. И об этом, а значит, о его заслугах никто ничего не узнает.

И каков результат? У руководителя складывается впечатление, что «Рабочая лошадка» непонятно чем занимается на своем рабочем месте, и, конечно же, скорее всего своими делами. А «Получатель призов» совсем другой. Во-первых, вся его работа на виду, во-вторых, складывается впечатление, что это человек, который серьезно и ответственно относится к своей работе, скрупулезно прочитывает всю документацию, находит «подводные камни», исправляет их в наиболее выгодном для компании свете. Т.е. выполняет намного больше работы, чем «Рабочая лошадка».

Внимание! Если Вы начнете использовать этот прием, важно помнить следующее. Подходите к руководителю с уже готовыми решениями. Если вы будете подбегать и просить принять решение руководителя, т.е. заставлять думать ЕГО, то кроме негатива по отношению к Вам Вы от него больше ничего не дождетесь. Представьте: у Вас огромное количество дел. Каждый раз нужно принимать массу решений. А тут еще Ваш сотрудник то и дело подбегает к Вам и спрашивает: «Иван Иванович, как Вы думаете, двери лучше в зеленый или синий цвет покрасить?» или «Марья Петровна, а канцелярию лучше сотрудникам по мере необходимости выдавать или сразу на месяц?». Такой сотрудник вызывает только желание сбежать от него, как только он появится в дверях вашего кабинета. Совсем другое дело, когда Ваш работник обращается к Вам с «рацпредложениями». Например: «Иван Иванович, у нас тут был вариант окрасить двери или в зеленый или в синий цвет. Мне кажется, что лучше в зеленый, он создает более мягкую атмосферу и поднимает настроение у подчиненных. Как Вы на это смотрите?» или «Марья Петровна, я тут все проанализировал и пришел к выводу, что наиболее оптимальным будет выдача канцелярии раз в месяц. Во-первых, это и сотрудников дисциплинирует, а во-вторых, и нам позволяет спланировать заранее наши расходы. А как Вы считаете?». С одной стороны, Вы, как руководитель, чувствуете причастность к тому, что происходит в компании, понимаете, что Ваше мнение еще что-то значит. А с другой стороны вас не заставляют думать и не создают вам новых проблем, которые нужно решать именно Вам, как это было в первом варианте.

Индивидуальный подход в продаже.

Как и клиенты, так и руководители все разные. Каждый обладает своими личностными особенностями, своими представлениями о хорошей работе, своим пониманием профессионализма и своими особенностями мышления. Понимая эти особенности, Вы сможете подавать ему информацию и продвигать идеи именно в том виде, в котором ему легче всего их принять. Например, одному руководителю лучше предоставлять свои идеи в виде схемы, другому обязательно переводить на денежные поступления и сиюминутную выгоду. Для третьего будет важно признание его заслуг со стороны других сотрудников и более высокого руководства. Очевидно, что, находя и используя «пунктики» Вашего руководителя, намного легче продвигать себя и свои идеи.

Все эти три принципа просты в исполнении, хотя и требуют определенной доли тренировки. Но самое главное: для того, чтобы стать «Получателем призов», нужно изменить свое мышление и отношение к себе и своей работе. А именно: переместить с первого места РАБОТУ и поставить на первое место СВОЮ ЖИЗНЬ.

Место под солнцем: как получить работу в условиях жесткой конкурентной среды

АВТОРЫ МАТЕРИАЛА: Светлана Матвиенко и Ирина Тримаскина - бизнес-тренеры, коучи, специалисты по работе с персоналом, авторы и ведущие тренинга по эффективному трудоустройству "Место под солнцем: как получить работу в условиях жесткой конкурентной среды

Картина нашего времени

Рабочий день Марины Ф., менеджера по логистике, начинался как обычно: утро, будильник, душ, кофе, метро, рабочий компьютер… и вот вместо очередной планерки – известие об увольнении. Точнее, о сокращении «в связи с оптимизацией штата в условиях кризиса». Вот оно, страшное слово «кризис», которым пугали все СМИ, добралось и до их компании. Состояние Марины описанию не поддавалось. Судорожные попытки предположить, что делать… Звонки друзьям и знакомым: однокурсник Николай всегда говорил ей, что если такой специалист, как Марина, захочет уволиться, он с радостью возьмет ее в свою фирму. Телефонные разговоры добавили смуты: в компании Николая из 30 человек остается 12, зарплату задерживают; подругу Настю даже не сократили, а уволили, без выплаты двух окладов – так что Марине еще повезло. А вот Олег ни сном ни духом про этот кризис: они работают как обычно, зарплату дают в срок, ждут премию по итогам года.

Первый день прошел как в тумане. На второй день Марина собралась с мыслями и села за компьютер: НАДО ИСКАТЬ РАБОТУ. Первый же сайт трудоустройства красочно обрисовывал перспективы: в базе 2 364 663 (!) резюме и 71195 вакансий….. Даже не вдаваясь в подробности и анализ, становится очевидной высочайшая конкуренции за «место под солнцем»… Паника Марины нарастала. Дрожащими руками она заполнила резюме. «Сохранить», «разметить в открытом доступе»… что дальше?...

Отправила отклики на несколько вакансий. Весь следующий день провела в ожидании: потенциальные работодатели молчали. К вечеру обзвонила все компании сама: две из них временно приостановили набор; HR-менеджер третьей компании сообщил о том, что Марина им не подходит; в четвертой фирме уже взяли сотрудника.А вам знакома такая картина?

Естественный отбор

Идея Ч. Дарвина о естественном отборе, о том, что выживает сильнейший, становится сегодня снова актуальной. Люди вынуждены бороться за свою востребованность на рынке труда. Конкуренция огромная: без работы остались сотни сотрудников высокой квалификации. Работодатели (те, кому на данный момент все-таки нужны работники) имеют широчайшие возможности выбора: если раньше приходилось долго искать хорошего профессионала, платить кадровым агентствам за поиск, то сейчас за день приходит огромное количество откликов на вакансию. Можно утверждать, что ситуация кризиса для работодателя выгодна, поскольку в сложившихся условиях можно повышать требования к сотруднику и даже понижать зарплату, потому что выбор все равно крайне мал, и для человека лучше пойти на меньшие деньги, чем остаться без работы.

Что необходимо делать, чтобы найти свое «место под солнцем»?

Для начала, конечно, успокоиться – паника еще никому не помогала. Пару дней просто отдохнуть, погулять в лесу, почитать любимую книгу, уделить время детям, которым вас так не хватало последнее время. А потом с новыми силами и светлой головой перелистнуть новую страницу своей жизни. Работа предстоит непростая, многоплановая и увлекательная. Да-да, именно увлекательная, но только при одном условии: если вы будете рассматривать сложившуюся ситуацию не как конец света, трагедию, неудачу, а как ситуацию, которая дарит вам новые возможности.

Согласитесь, когда еще представится такая редкая возможность посмотреть на свою трудовую карьеру и жизнь в целом, со стороны, глазами независимого эксперта, провести инвентаризацию своих конкретно сформулированных жизненных целей или смутно осознаваемых, но оттого еще более притягательных желаний, чтобы задуматься о себе, своем глобальном предназначении (смысле жизни, если хотите). Часто ли мы в суете повседневности позволяем себе «остановить мгновенье» и подвести промежуточные итоги своей жизни? Ответить себе на очень простой и важный вопрос «Кто я? Зачем я живу?» Задуматься над тем, насколько упорядоченная жизнь, которую мы себе создали, является отражением нас настоящих?

Очень часто мы в совершенстве владеем «наукой создания образов» и создаем приемлемый образ себя самого и своей работы, которую выставляем напоказ и продаем за определенные деньги, чтобы добиться успеха. Многие из нас в совершенстве владеют искусством наводить глянец и отвечать ожиданиям своих настоящих или потенциальных работодателей. Мало кто задумывался над тем, что, только «достав» из себя свои настоящие цели и ориентиры, мы можем быть по-настоящему успешными, смело и спокойно реагировать на изменения внешней среды. И никакой кризис не сможет «вышибить нас из седла», потому что все, что мы делаем, мы делаем осознанно, понимая, что это наш путь, и мы его обязательно пройдем до конца.

Успешность в работе, в том числе на самом начальном ее этапе – поиске работы и прохождении собеседования – выстраивается по принципу, сформулированном еще Стивеном Кови: «изнутри – наружу». Т. е. сначала осознание себя, своих жизненных целей и ориентиров, затем развитие навыков прохождения интервью. Конечно, знание «секретов» трудоустройства, знакомство с маленьким хитростями HR-ов, тренировка навыков общения – жизненно необходимы на пути к успеху. Но это элементы вторичные, а не первичные.

Итак, существует два пласта решения задачи поиска работы:

И последнее. Не замыкайтесь на собственной ситуации, «героически» переживая ее в одиночестве! Эмоциональный заряд, свежий взгляд со стороны, поддержка и совет профессионалов, - вот то, что действительно поможет найти свое «место под солнцем».

КАТАЛОГИ