Тренинг "ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ"
Программа «Экспертные продажи» позволит продавцам выйти на новый уровень в цене и объемах совершаемых сделок за счет проработки не только заявленных клиентом потребностей, но и скрытых, которые оставались незамеченными самим клиентом и другими продавцами, и предложения индивидуального комплексного решения каждому своему клиенту.
Для кого тренинг:
- Руководители отделов продаж
- Менеджеры по продажам
Продолжительность тренинга: 2 полных дня (16 ак.часов)
Количество участников в группе: до 15-ти человек.
Программа тренинга
Модуль 1. Алгоритм продажи. Что такое экспертные продажи
- Четыре установки успешного продавца.
- Алгоритм продажи. Значимость каждого этапа.
- Как Интернет поменял поведение Клиентов. Что Клиент ждёт от продавца 2024+.
- Экспертные продажи и их отличие от предыдущих типов продаж.
Модуль 2. Подготовка к переговорам. Установление контакта
- Два вида подготовки к переговорам.
- EDO-анализ. Как эффективно смоделировать варианты исхода переговоров.
- Установление контакта с Клиентом. Small-talk – что, как и зачем.
- Презентация компании. Ваши уникальные преимущества.
Модуль 3. Выявление и формирование потребностей Клиента
- Как понять потребность Клиента.
- Ключевые ошибки, которые совершает продавец на этапе выявления потребностей.
- Типы вопросов и их использование для выявления потребностей.
- Технология СПИН – логика вопросов для больших продаж.
- Как не додумывать за Клиента.
- Техники активного слушания. Парафраз.
Модуль 4. Презентация услуги на основе выявленной потребности
- Ключевые элементы успешной презентации.
- Типичные ошибки продавца «с опытом».
- Техника презентации: от FAB (Feature - Advantage - Benefit) к BAF (Benefit – Advantage - Feature).
- Как показать Клиенту выгоду от сотрудничества. Краткая, но убеждающая презентация на основе интересов Клиента.
- Слова, вызывающие положительные эмоции у Клиента. Цифры и факты как элемент убеждения Клиента.
Модуль 5. Работа с возражениями
- Истинные возражения и отговорки. Как отличить возражение от отговорки.
- Пошаговая модель работы с возражением.
- Переговоры по цене. Снятие возражений по цене.
- Как убедиться, что возражение снято.
Модуль 6. Завершение сделки
- «Сигналы готовности» Клиента и что с этим делать.
- Структура завершения сделки.
- Закрепление достигнутых договоренностей с Клиентом. Работа со сроками.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: упражнения на тренировку, задания, кейсы, игры, мини-лекции.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.
Автор программы и ведущая тренинга
Светлана САМОХИНА - руководитель направления "Обучение персонала" в Центре «ТренерПРОФИ», бизнес-тренер, Кандидат физико-математических наук. Персональный сайт svetsam.ru.
Сертифицированный бизнес-тренер с педагогическим образованием. Опыт работы в системе образования с 1997 года. Успешный опыт работы бизнес-тренером и руководителем в области обучения персонала более 16 лет. Практическое знание основ управления и сферы продаж: работала менеджером по продажам, руководила отделом продаж (50 сотрудников).
Разработала и внедрила систему обучения руководителей и специалистов в компаниях ООО "РОЛЬФ", Издательский Дом "Главбух", Ассоциация Финансовых Компаний "БриджХолдинг", "СЦПИ "Правовест".
Открыла более 30 московских и региональных call-центров по продажам и сервисному обслуживанию, разработала и внедрила "Стандарты по обслуживанию клиентов" в Компаниях-заказчиках из банковской сферы и розничной торговли.
Автор и ведущая программ:
- УПРАВЛЕНИЕ: «Школа Управленца. Базовые управленческие навыки», «Ситуационное руководство», «Принцип 80/20 в управлении. Секреты мастерства», «Развитие лидерства. Эффективные стили управления», «Эффективное совещание. Быстро и результативно!», «Тайм-менеджмент управленца. Время есть всегда!», «Как ПРАВИЛЬНО принимать ПРАВИЛЬНЫЕ решения» и т.д.
- ПРОДАЖИ: «Эффективные продажи по телефону», «Личные Продажи. Базовый курс: От А до Я», «Мастер-класс по продажам для «черных поясов»», «Успешная работа на выставке»
- СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: «Клиентоориентированность. Стандарты обслуживания Клиентов», «Эффективная работа с претензией. Шесть простых шагов от Клиента недовольного Клиента к Клиенту Лояльному».
Отрасли Компаний-заказчиков тренингов: производство, банковская, юридическая, издательская, инвестиционная, аудиторская, телекоммуникационная, сервисная, рекламная, оптовая и розничная торговля, ВУЗы.
Общее количество проведенных тренингов - более 300.
Автор электронного интерактивного учебника "Руководство пользователя "Системы Главбух". В настоящее время: бизнес-консультант Юридической Компании «ЛексКон».
Условия проведения тренинга
Обучение по программе проводится в корпоративном формате под запрос компаний. Даты и время обучения согласовываются с компанией-Заказчиком.
Стоимость корпоративного обучения рассчитывается, исходя из деталей запроса Заказчика.
Мастер-класс
Мастер-класс (онлайн-формат)
«ДИЗАЙН ПРЕЗЕНТАЦИЙ»
Этот мастер-класс создан так, чтобы в самый короткий срок узнать основные функционалы Power Point и создавать яркие и структурированные презентации. Программа поможет визуализировать свои проекты, идеи, делать их сочными, современными, убедительными. Вы будете удивлять коллег, руководителей и клиентов своими яркими презентациями!
Для кого: специалисты по обучению, тренеры, HR, сотрудники любых департаментов, которые готовят презентации. Курс подойдет и новичкам, которые хотят быстро освоить PowerPoint, и тем, кто уже владеет программой.
Цель мастер-класса:
- Овладеть знаниями по основам работы в Power Point
- Научиться делать слайды, используя картинки, иконки, рисование.
РЕЗУЛЬТАТЫ. Вы научитесь:
- разрабатывать структуру презентации и грамотно делать распределение слайдов
- пользоваться основным функционалом Power Point: основы, меню и структура, логика работы, управление слайдами, организация объектов на слайдах.
- работать с разными типами объектов на слайде: от текстов до изображений, видео и звука.
- находить - быстро! и использовать новые приемы и ресурсы.
В результате мастер-класса и выполненного домашнего задания вы создадите СВОЮ ВПЕЧАТЛЯЮЩУЮ презентацию.
Используемые методы: мини-лекции, практические задания. Мастер-класс содержит большое количество практических упражнений для овладения новым навыком.
СОДЕРЖАНИЕ:
- Настройки интерфейса PowerPoint
- Работа со слайдами - создать, дублировать, расположить
- Базовые фигуры - учимся использовать для визуализации
- Работа с фотографиями. Где взять качественные фотографии и как их использовать
- Работа с иконками
- Работа с цветами и палитрами
- Инструменты удаления фона и работа с PNG изображениями
- Сохранение и экспорт файлов
- Стиль текста и заголовков
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 4 часа онлайн. Занятия проводятся в выходные или будни.
В выходной 12:00-16:00.
В будни занятия делятся на 2 дня по 2 часа вечером. 18:30-20:30.
Количество участников в группе: для того, чтобы обучение было комфортным, и каждый участник получал обратную связь и ответы на вопросы мы ограничиваем количество участников до 6 человек.
Стоимость участия в мастер-классе: для физических лиц - 5000 руб., для юридических лиц - 6500 руб., НДС не облагается. Оплата.
Даты проведения: 15,16 марта 18.30-20.30 мск; 5,6 апреля 18.30-20.30 мск; 2 апреля 12.00-16.00 мск.
Мастер-класс проводит:
 |
Марианна НИКИТИНА – сертифицированный бизнес-тренер, тренер по продукту и продажам, руководитель направления по продукту и продажам брендов Erborian и L’Occitane, руководитель тренерской команды. Опыт работы ведущим тренером по продукту с 2012 года, эксперт по индивидуальному и групповому обучению, диджитал тренер, ведущая программы «Тренинг тренеров «ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ». |
ПРИМЕРЫ СЛАЙДОВ
Интервью со Светланой Медведевой
Привет всем! По результатам дистанционного обучения тренеров в 2020-м и 2021-м году записали интервью со Светланой Медведевой – автором и ведущей дистанционного курса «Тренинг тренеров «Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР».
Тайм-план видео:
00.49 - Про программу дистанционного курса: как давно проводится, как возникла, развивалась и что представляет собой сейчас
03.35 – Авторский подход Светланы Медведевой: что самое важно в подготовке бизнес-тренеров?
08.25 – Кому подходит дистанционный курс «Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР»
11.22 – С чем выходят участники после обучения на дистанционном курсе
16.00 – О посттренинговой поддержке участников после окончания обучения
19.24 – Что ждет участников на дистанционном курсе? Демонстрация курса на учебной платформе
25.24 – С какими трудностями могут столкнуться участники дистанционного курса? К чему нужно быть готовым?
28.20 – Сколько времени нужно выделить в неделю на обучение на курсе
33.46 – Если участнику сложно написать своей тренинг (выбор темы, нет информации и др.) – как решаем эту проблему на курсе
36.50 – Если время онлайн-встреч не совпадает с возможностями участников группы - как решаем эту проблему на курсе
40.17 – Рекомендации Светланы Медведевой: как выбрать программу тренинга тренеров.
Наставничество
«Наставничество на производстве: навыки и инструменты работы»
Участники: руководители и сотрудники производственных отделов, задачей которых являются ввод в должность, обучение, адаптация и развитие «стажеров» на производстве.
Цель тренинга: передать участникам тренинга инструменты эффективного наставничества на производстве. Сформировать и развить навыки передачи знаний и опыта, эффективных приемов труда стажерам для выполнения производственных задач и для адаптации в новых условиях цифровой трансформации предприятий.
«Стажерами» могут быть:
- Молодые сотрудники без опыта работы
- Новые сотрудники с опытом работы на других предприятиях
- Сотрудники, кому необходимо «подтянуть» свои производственные показатели или освоить новый участок работы на предприятии
- Молодые руководители, сотрудники, которые входят в кадровый резерв предприятия
- Практиканты/студенты целевых вузов
Формат проведения: 16 часов. Офлайн/онлайн
Методы работы: разбор кейсов, мини-лекции, деловые игры, групповые дискуссии, видеоанализ. В ходе работы на тренинге участники составят несколько практических упражнений для последующего использования в реальной работе.
Основные модули тренинга
Модуль 1. Роль наставничества в бизнесе
- Понятие наставничества.
- Задачи, решаемые с помощью наставничества.
- Влияние наставничества на производственные показатели компании.
- Функции Наставника на предприятии
- Виды наставничества на предприятии в зависимости от категории стажера
Модуль 2. Критерии эффективного наставничества
- Кто может быть Наставником на производстве.
- Компетенции Наставника.
- Права и обязанности Наставников.
- Права и обязанности Стажера.
- Зоны ответственности и отличие ролей Наставника, Руководителя и Стажера.
- Критерии оценки, KPI работы Наставника.
Модуль 3. Специфика обучения взрослых
- Особенности формирования навыков у взрослых.
- Модель обучения новому навыку.
- Возрастные особенности восприятия информации и запоминания взрослыми.
- «Пятилистник» наставничества.
- Разработка учебных планов под задачи и компетенции сотрудника.
- Структура занятия с подопечным.
- Применение принципа Колба в обучении «стажеров».
- Индивидуальные форматы наставничества.
- Групповые форматы наставничества.
Модуль 4. Навыки и инструменты Наставникам
- Соотношение теории и практики в занятиях. Как составить самостоятельно практическое упражнение, кейс на закрепление профессиональных знаний и навыков. Какое домашнее задание дать подопечному. Как проверить.
- Постановка задачи подопечному. Алгоритм постановки задачи. Типичные ошибки в постановке задачи и их преодоление.
- Контроль в процессе наставничества. Точки контроля. Формы контроля знаний и навыков.
- Развивающая конструктивная обратная связь. Правила, принципы, приемы. Реакции сотрудников на «негативную» обратную связь. Работа с сомнениями и возражениями подопечных.
- Применение коучингового подхода для мотивации и развития подопечного. Алгоритм беседы в коучинговом формате. Вопросные техники и активное слушание наставника. «Копилка» коучинговых вопросов.
- Приемы мотивации подопечных. Выбор способа мотивации в зависимости от индивидуальных особенностей сотрудника. Матрица «хочу-могу».
- Эмоциональная кривая взаимодействия Наставника и Стажера. Причины сопротивления и способы снятия сопротивления.
Модуль 5. Индивидуальный подход к стажеру
- Теория поколений.
- Что важно для каждого поколения.
- Особенности восприятия информации молодым поколением.
- Особенности общения.
- Особенности постановки задачи сотрудникам разных поколений.
- Создание интереса к обучению.
- Приемы мотивации и инструменты вовлечения в обучение.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Количество участников в группе: до 12 человек.
 |
Банис Лилиана Николаевна - бизнес-тренер, практикующий фасилитатор, член Ассоциации фасилитаторов России, руководитель проектов по командообразованию компании «ТренерПРОФИ». Более 4-х лет проводит стратегические, рабочие и командные сессии в организациях различных сфер деятельности. Среди проектов сессии в компаниях: BIOCARD, "Что Делать Консалт", Гризли, Хохланд, Арис, Формед, Sivantos, LLC Continental Automotive Systems RUS и др. Участвовала в качестве фасилитатора в федеральных проектах: Образовательный интенсив «Остров 10-22», «Зимний Остров» (Организатор АСИ, Сколтех, Университет 2035), «Цифровая трансформация в органах государственного управления». Модерировала крупные мероприятий для студентов и предпринимателей. Более 15 лет проводит тренинги по управлению, продажам, развитию сервиса, развитию личной эффективности. Проводит открытые и корпоративные тренинги по темам: «Фасилитация корпоративных мероприятий», «Проведение эффективных совещаний», «Технологии командообразования, «Метод сфокусированного обсуждения (ОРИП)». В опыте - руководство отделом продаж, отделом обучения компании. |
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 руб., НДС не облагается. Оплата.
В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.
Дата проведения: 17,18 марта 2022г. Другие даты проведения см. РАСПИСАНИЕ.
ВЫПУСКНИКИ-2020 год
Тренеры-выпускники ЦПБ «ТренерПРОФИ»
Статья о тренерах-выпускниках Центра "ТренерПРОФИ": "Звезды. Тренер о своих выпускниках".
|
Декабрь 2020г. Дистанционный курс Тренинг тренеров "Профессия Бизнес-тренер", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
|
|
Сентябрь 2020г. Тренинг тренеров "Профессия Бизнес-тренер", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
 |
|
Август 2020г. Тренинг тренеров "Тренер по продажам", тренер: Валерия Долгих |
|
|
Март 2020г. Тренинг тренеров "Профессия Бизнес-тренер", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
 |
|
Февраль 2020г. Индивидуальное обучение Дистанционный курс Тренинг тренеров "Профессия бизнес-тренер", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
|
|
Январь 2020г. Индивидуальное обучение Тренинг тренеров "Тренер по продукту", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
 |
|
Январь 2020г. Тренинг тренеров "Профессия Бизнес-тренер", тренер: Светлана Медведева (Матвиенко) |
 |
Успехов вам! И новых, интересных, СВОИХ тренингов!